商務談判技巧論文1000字(通用3篇)
論文是一個漢語詞語，拼音是lùn wén，古典文學常見論文一詞，謂交談辭章或交流思想。當代，論文常用來指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章，簡稱之為論文。以下是小編整理的商務談判技巧論文1000字(通用3篇)，歡迎閱讀與收藏。
商務談判技巧論文1000字篇1
摘要：國際商務談判是非常重要的商務活動內容，因為其跨越了國界，所以不可避免地會遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對性地制定出自己的談判策略，統籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務談判的成功。
關鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務談判
一、序言
國際商務談判，定義為不同國家主體、商業主體之間在國際經濟貿易交往中進行的商務會談。國際商務談判，表面上涉及經濟利益的合作與交流，其內核則是談判各方所具有的不同文化內涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風俗習慣等都是國際商務談判中的影響因素。文化差異對談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個復雜的名詞，其具有鮮明獨特的民族性，因為它時刻伴隨著一個民族的產生和發展過程。準確來講，文化差異是指世界上不同地區之間的文化差別，是人們在不同的環境下形成的不同語言系統、傳統知識、核心價值、風土人情、風俗習慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結論，國際商務談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認識并積極應對國際商務談判中的文化差異，充分展現中華民族幾千年的文化底蘊和集體智慧，因地制宜，靈活機智，根據不同談判主體，事易時移地制定出最優談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務談判中占據先機，穩操勝券。
二、差異比較
1.思維方式和價值觀
思維方式是影響國際商務活動溝通的一個重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認同邏輯思維，而中國人更認同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關聯，它們對人類造成影響，人類應當從科學角度進行探索，分析萬事萬物的內在自然規律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。
價值觀由一個國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價值觀形成過程極其復雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會大眾必須認可和接受的信念和教義，很長時間都難以改變。作為文化構成的精髓，價值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內涵和底蘊;其中，中國人的集體觀念更強，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個人利益，少數服從多數。而個人主義則是西方文化的支柱，獨立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個人價值，認為自己才是最應該關注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評總統，針砭議會。
2.民族和信仰差異
由于歷史背景、地理環境、風俗習慣、風土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點點滴滴都體現出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現突出自己，較為內斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習慣、民族服飾、待人接物、風俗習慣、處事原則等方面的顯著差異。
宗教是人類社會發展到一定時期一定階段的產物。世界上現存的宗教很多，最為常見的有佛教、基督教、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規時刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準則和價值理念。我們一定要尊重不同宗教所產生的差異，尊重信仰和價值觀。
3.濃郁的風俗習慣和文化背景
在國際商務談判中，通常都會有一些社交活動，用來增進了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務宴請、欣賞武術、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點，面對面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經典歌曲，比如《AWARAHOON流浪者》、《CARAVAN大篷車》、《NOORIE奴里》等。買賣達成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和DarjeelingBlackTea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網小調》等經典名曲，最精明的日本人更是會高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會邀請客戶在室內或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風俗習慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達成。
不同文化背景的國家具有不同的價值觀和行為準則。他們在發展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實用主義，在機會面前人人平等，人際關系相對較為簡單。日本人看重個人的專業技能、工作態度、敬業精神和團隊精神，從不炫耀自己，低調務實。豐田公司掌門人豐田章男從美國學成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關系、人際關系、社交圈子、上下級關系等，學歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。
4.語言與非語言差異
語言對國際商務談判的重要性不言而喻，語言是一個國家、一個民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結合所在國的文化習俗和風土人情進行學習。每次在外事活動前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對手的語言習慣，搜索用最合適的詞匯來表達賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時，更要建立在對各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎上才能準確、恰當、曲盡其妙地表達清楚各自的意境。同時還要掌握英語國家之間的用法和發音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達;不同國家甚至不同地區對同一詞語的發音差異也非常大，比如Steel這個單詞，印度人發音為Still;Beer這個單詞，一些印度人發音為Bear，簡直與英美英語發音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。
除此之外，在各種國際商務談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細微的動作、手勢和面部表情來表達自己的觀點和感受。而這些非語言的表達方式也因文化差異而大相徑庭。大多數國家的人們會認為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現。但各國普遍認為，與人進行正式交談時，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴謹不尊重不禮貌的。
5.時間觀念和契約精神
世界各國在時間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時間觀念非常強，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會提前到達談判地點，他們做事一絲不茍，兢兢業業，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風度，他們認為遲到是沒有教養的表現;美國人認為時間就是金錢;總而言之，在絕大多數國家，遵守時間，遵守契約，一切按照合同和規矩辦事是合作的基礎原則。但在人口第二大國——印度，大多數人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習慣拖延、時間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時，在國際商務談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業在本世紀初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當地招商引資政策非常優惠，印度人提出其產品要在中國鋼鐵企業試用，如成功打進中國市場，就簽署合作協議。我方領導和企業高度重視，親自聯系國內鋼鐵公司，成功使印度公司產品進入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項目以失敗而告終。
6.談判、處事風格和行為方式
談判風格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態度作風、內涵修養和處事方式，體現在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號強國，其人民通常很外向、熱情同時又很強勢;在與人談判順利時，氣氛詼諧幽默，最終達成共識，簽署合同或協議;不順利時，氣氛則降至冰點，合作關系難以維系。我國一家制鞋企業在上世紀八十年代與美國NewBalance公司洽談合作時，美國人非常強勢，幾乎沒有討價還價的余地。而當年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經驗和技巧，所以在不懂國際貿易規則、不太了解西方國家特點的情況下就急于招商引資，建立合資企業，希望為國家創匯，結果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設備優勢，邀請中國企業員工去日本實地參觀學習，為中國企業帶來先進的工具和設備。我國一家機械制造企業曾從日本引進一臺機床，夜班工人總在凌晨三四點打瞌睡，因此生產過程殘次品率較高;企業負責人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當得知此事時他沒有責怪工人，而是創造性地開發了一個智能設備，即每到凌晨三四點，機床就會自動發出聲音，車間便會有班組長大聲提醒工人們，結果不到一個月，殘次品率大幅降低，工人們非常認同日本人的管理能力。再后來這家企業從日本進口了很多設備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業學習。德國人精益求精，重視體面，民族優越感較強，他們只有在嚴謹審視每一個條款細節之后才會簽字。一旦簽署后，便機械化地推進產品生產流程和交貨日期。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨特的偉大之處。
在國際商務談判中，美國談判人員深受其頭號強國地位、霸權主義、強權政治思想的影響，談判時總有盛氣凌人的感覺，優越感十足，他們永遠以美國利益為先，在世界各處高喊“MakeAmericaGreatAgain”的口號，在談判過程中無時無刻不顯示出強烈的求勝欲望;尤其是特朗普執政期間，更是高舉貿易戰大旗，到處宣揚美國優先，處處制裁他國，制造貿易壁壘，使得中美貿易關系降至冰點。法國人通常會先為談判議題勾勒出一個系統框架，之后再對這個框架的各個方面進行補充，點面結合，循序漸進。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風度，在談判時，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價格，即使在短時間內沒有達成一致，他們也會非常有涵養地尊重對方，聽取不同意見，暫時休會，選擇另行擇時再談;幾個回合下來，對手也非常敬重他們，最終紳士風度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調內斂、謙虛客氣的優良傳統，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實際上大腦卻在高速運轉，睿智地尋找對方的破綻，哪怕一點點瑕疵也會被他們發現并迅速扭轉局面，出其不意，變被動為主動。德國作為工業強國，一直以來在歐洲乃至世界都占據著舉足輕重的地位;德國人性格剛強、有骨氣、善于思考、做事兢兢業業、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內容的各個細節都考慮準備好，嚴謹審閱每一個條款，最終才會完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個民族性格的鮮明對比。
三、結語
綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經濟一體化進程的加快而越發明顯，我們應當客觀公正地看待應對文化差異。因此在國際商務談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標準去要求對方，應當逐步培養自身的跨文化理解能力，提高自身商務交流的適應能力;應當換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據對方的思維方式、價值觀、民族精神、宗教信仰、風俗習性、語言習慣、文化背景、談判處事風格、談判方式等諸多要素制定和靈活調整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動為主動，才有可能提高國際商務談判中我方成功的勝算，穩操勝券，更好地為實現中國夢、中華民族偉大復興的宏偉藍圖做出貢獻。
參考文獻：
[1]陳俞閩.國際商務談判中的跨文化障礙及應對[J].商場現代化，2017（24）.
[2]王蕾.國際商務談判中跨文化障礙及應對策略[J].現代商貿工業，2016（21）.
[3]張守剛.國際商務談判中原則式談判的應用[J].對外經貿實務，2016（02）.
[4]劉永青，彭學.跨文化差異在企業國際商務談判中的影響及應對思考[J].中國紡織，2016（02）.
[5]杜曉鋒.簡析我國與西方文化差異對國際商務談判的影響[J].東方企業文化，2014（05）.
[6]劉園，尹慶雙.國際商務談判[M].北京：中國人民大學出版社，2007.
商務談判技巧論文1000字篇2
摘要：隨著中國社會經濟的發展，商務活動也日益增多。商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，現代社會經濟生活必不可少的組成部分。在商務活動中，禮儀就好比是它的輔助工具，能對談判的結果起到一定的影響作用。本文簡單的介紹了商務談判中的禮儀的五大基本原則和一般禮儀兩方面，希望能幫助相關人員了解在談判中應注意的相關事宜。
關鍵詞：商務談判；商務禮儀；總體原則；一般禮儀
引言
商務談判是買賣雙方為了解決爭端，并取得各自的經濟利益的一種方式和手段。談判過程中，會受到政治、經濟、文化等各方面因素的影響，其中文化因素最難以把握，而禮儀正因是文化的產物而頗受重視，其根本原因在于，在談判中禮貌以待人，不僅體現自身的教養與素質，而且還會對談判對手的思想產生一定的影響。
一、商務談判禮儀的總體原則
禮儀名目眾多，講究商務禮儀應掌握必要的世界各國的禮儀習俗。在從事各種商務活動、具體遵循商務禮儀時，應遵循以下五大原則：
1、“尊重”原則
尊重是禮儀的情感基礎。在我們的社會中，人與人之間是平等的，這種平等決定了我們不能把自己的意志強加于人，而是要容納個性，允許差異。尊重長輩，關心客戶，是一個人良好內在品質的外在表現。
2、“真誠”原則
商務人員的禮儀主要是為了樹立良好的個人形象和組織形象。同時商務活動的從事并非短期行為，只有恪守真誠原則，著眼于將來，通過長期潛移默化的影響，才能獲得最終利益和長遠發展。
3、“謙和”原則
謙和是一個人為人處世的態度，表現為平易近人、善于與人相處、樂于聽取他人意見，顯示出虛懷若谷的胸襟?！巴四苊髡鼙Ｉ恚M能感化他人”，謙和既是一種美德，也是社交成功的重要條件。
4、“寬容”原則
寬即寬待，容即相容，寬容是心胸坦蕩、豁達大度，能設身處地為他人著想，是一種高貴的品質。商務工作者從事商務活動，也要求寬以待人，保持豁達大度的品格和態度，正確對待和處理好各種關系紛爭，爭取到更長遠利益。
5、“適度”原則
人際交往中，應注意不同情況下的社交距離，即善于把握住溝通時的感情尺度，如果不善于把握溝通時的感情尺度，結果會適得其反。所謂適度，是指注意感情適度、談吐適度、舉止適度。只有這樣才能真正贏得對方的尊重，達到溝通的目的。
二、商務談判的一般禮儀
?。ㄒ唬┓椂Y儀
服飾是指人在服裝上的裝飾，也是人外在形象的組成部分。商務談判中，服飾的顏色、樣式及搭配，對于談判人員的精神面貌、給對方的印象和感覺方面有一定的影響。現代商務談判中，男士西裝和女士西式套裝已成為被人們普遍認可的著裝。在商務場合中，服飾應注意以下兩個方面：
1.服飾要莊重質樸、大方得體
談判者可根據自身的氣質、體型選擇適宜的著裝。
2.服飾要符合角色、體現個性
為了塑造個人形象，商務談判工作者的穿衣打扮應具有針對自己在談判桌前的身份和自身的特點，確定服裝的樣式和色彩的搭配以體現個性。在商務場合里，老成穩重者身著藍灰基調的服裝；嚴肅冷峻的人身著黑褐基調的服裝；文靜內向的人身著淡雅平穩基調的服裝。
?。ǘ┯投Y儀
迎送禮儀是商務談判禮儀中基本的禮儀之一。這一禮儀包含兩個方面：一方面，對應邀前來參加商務談判的人，在他們抵達時，一般都要安排相應身份的人員前去迎接；另一方面，談判結束之后，特別是對于重要客商或初來的客商，要安排專人歡送。
迎送禮儀應注意以下要點：
1、介紹：主客雙方見面時，應互相介紹。一般先把主人介紹給來賓，再把來賓介紹給主人，介紹以職務的高低為先后順序；
2、提取、托運行李；與酒店做好協調工作
?。ㄈ┱勁卸Y儀
1、談判準備
商務談判前要確定談判人員，談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，并對談判主題、內容、議程做好充分準備，制訂好計劃、目標及談判策略。
2、談判之初
談判人員在交談前，應當調查研究對方的心理狀態，做到多手準備。交談時，說和聽是相互的、平等的，雙方發言時都要掌握各自所占有的時間。
3、談判之中
在談判過程中，當雙方的觀點出現類似或基本一致的情況時，應當迅速抓住時機，用溢美的言辭中肯地肯定這些共同點，使整個交談氣氛變得活躍、和諧。當對方贊同我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方感情融洽，從而為達成一致協議奠定良好基礎。
4、談判之后
準備好簽約儀式。
?。ㄋ模┖灱s禮儀
簽約禮儀，通常是指訂立合同、協議的各方在合同、協議正式簽署時所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，既是對談判成果的一種公開化、固定化，也是有關各方對自己履行合同、協議所做出的一種正式承諾的表現。
在具體操作簽字儀式時，工作人員可依據下面的流程進行操作：
?。?）宣布開始。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后按照一定的順序并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方右側就坐，主方居左。
（2）簽署文件。通常的做法是首先簽署由己方所保存的文本，然后再交換簽署由對方所保存的文本。
?。?）交換文本。各方簽字人此時應該熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀念。全場人員應該熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。
（4）飲酒慶賀。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
結語
著名禮儀專家金正昆教授曾說過：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式。
在國際經濟快速發展的今天，商業也在迅速發展，商務談判也隨之國際化，促使商務禮儀不再是僅局限于國內。商務禮儀在經濟交往中起著重要作用，也成為現代社會經濟交往的必需。”為了更好地進行現代商務往來，我們只有不斷學習國內外的禮儀，了解不同國家的風俗習慣，重視商務禮儀培訓與教育，才能更好地做到在商場上游刃有余，胸有成竹。
參考文獻：
[1]金正昆，商務禮儀[M].北京：北京大學出版社，2005
[2]金正昆，現代商務禮儀[M].北京：中國人民大學出版社，2008
[3]王東升，國際商務談判與溝通[M].北京：科學出版社，2010
商務談判技巧論文1000字篇3
摘要：市場經濟的不斷發展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業參與了國際競爭,而國際商務談判就成了企業國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預測的對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關系上達成協議。
一、做好商務談判的準備工作
談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準備之戰
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質的談判人員
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設定讓步的限度
商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利的達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當運用商務談判的策略
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛柔相濟
在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。
3、留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機
雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
三、掌握商務談判中的要領
在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：
1.掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方;在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂;不談與主題關系不大的事情;所說內容要與資料相符合;數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新的解釋;探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失;要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處;要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判的人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經濟的快速發展和經濟一體化的進程不斷深入，現代企業交易日趨繁雜，需要通過談判協調的事務大大增加。在現代商務活動中，談判是商業活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經成為國際的貿易工作中不可缺少的重要環節，因此在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。