商務(wù)談判技巧論文（3000字）【4篇】
《談判技巧》分析了談判的核心技巧以及切實(shí)可行、久經(jīng)考驗(yàn)的談判方式，從而為你的談判奠定基礎(chǔ)。同時(shí)書(shū)中還力求使這些技巧和方式易于理解和操作，從而讓你迅速脫離新手的行列。考慮到培養(yǎng)談判技能需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。以下是小編整理的商務(wù)談判技巧論文（3000字）【4篇】，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
【篇一】商務(wù)談判技巧論文（3000字）
商務(wù)談判技巧在實(shí)踐中的具體運(yùn)用
【摘要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 原則 要領(lǐng) 策略
【引言】商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。 ? ?談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
談判具有五方面的性質(zhì)：
1具有利益性。談判是以為己方謀取最大利益為目的的。
2具有平等性。必須遵守價(jià)值規(guī)律并根據(jù)等價(jià)交換的原則，談判雙方不論組織大小或?qū)嵙?qiáng)弱，在價(jià)值規(guī)律面前和相互關(guān)系上都是平等的。
3具有多樣性。談判的當(dāng)事人是多種多樣的，涉及的行業(yè)也是多方面的。 4有組織性。對(duì)于比較正規(guī)或大型的談判，必須成立各方面的專(zhuān)家組成談判小組，分工協(xié)作才會(huì)使談判取得好的結(jié)局。
5具有約束性。在內(nèi)容和結(jié)果上受環(huán)境的制約。商務(wù)談判是由談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的和談判議題三個(gè)要素夠成，三者缺一不可。 ? 談判當(dāng)事人由談判雙方派出，當(dāng)事人是談判的主體，談判的成敗當(dāng)事人起著很重要的作用，當(dāng)事人只有對(duì)雙方的情況有一個(gè)全盤(pán)了解，采取最佳的應(yīng)對(duì)策略，才能在談判過(guò)程中處于最優(yōu)狀態(tài)。談判標(biāo)的是談判雙方共同關(guān)注的東西，他可能是商品，技術(shù)，工程項(xiàng)目等等。而談判的議題是雙方所關(guān)心并且希望解決的問(wèn)題，是希望通過(guò)談判來(lái)達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議從而使問(wèn)題得到解決。 ? 商務(wù)談判是一項(xiàng)非常系統(tǒng)性的工作，需要談判雙方根據(jù)談判內(nèi)容，結(jié)合自身實(shí)際情況，采取科學(xué)的策略，才會(huì)使談判順利展開(kāi)。同時(shí)也需要談判雙方真誠(chéng)合作，相互協(xié)商，才會(huì)使談判有一個(gè)圓滿(mǎn)的結(jié)局。 ? 一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。 ? （一）、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
（二）、充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
（三）、準(zhǔn)備多套談判方案 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)篇四：國(guó)際商務(wù)談判技巧課程論文
天津外國(guó)語(yǔ)大學(xué)《國(guó)際商務(wù)談判技巧》課程論文
分析商務(wù)談判中的傾聽(tīng)
專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)：
班 ? ?級(jí)：
學(xué) ? ?號(hào)：
學(xué)生姓名：
完成時(shí)間： ? 國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 ? ? ?胡梁 ? ? ? 2011年12月16日
摘要 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
良好的傾聽(tīng)是商務(wù)談判中讓談判得以雙方互動(dòng)的一項(xiàng)重要技巧。在人與人交談中，了解把握對(duì)方立場(chǎng)和觀點(diǎn)的主要途徑就是通過(guò)傾聽(tīng)。具有良好的傾聽(tīng)能力和巧妙運(yùn)用傾聽(tīng)技巧就會(huì)使談判中溝通障礙得以消除或避免。理解對(duì)方言語(yǔ)所含有的真實(shí)意圖，能讓商務(wù)談判更順利地進(jìn)行。
一、 引言
1.1選題的背景分析
1.2研究的方法與意義
本文結(jié)合商務(wù)技巧的基本知識(shí)，以理論分析為基礎(chǔ)，對(duì)傾聽(tīng)的作用、方式、障礙以及傾聽(tīng)技巧進(jìn)行分析。傾聽(tīng)理論作為商務(wù)談判行為的基礎(chǔ)，本文對(duì)認(rèn)識(shí)和掌握商務(wù)談判的傾聽(tīng)基本理論和基本技巧討論，對(duì)提高談判水平有指導(dǎo)意義,為談判的成功打下良好的基礎(chǔ)。
二、 傾聽(tīng)的作用
2.1傾聽(tīng)是了解對(duì)方需要的途徑
在談判中，潛心的聽(tīng)往往比滔滔不絕地談更為重要。聽(tīng)的要旨在于探討對(duì)方的心理，接受傳遞的信息和發(fā)掘事實(shí)的真相，以不斷調(diào)整自己的行動(dòng)。談判者在談判中彼此頻繁地進(jìn)行著微妙、復(fù)雜的信息交流，這些信息有許多是談判者直接或者可以從分析中得到的。了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度，了解對(duì)方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系、甚至是小組內(nèi)成員的意見(jiàn)分歧，從而使你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
2.2傾聽(tīng)能了解對(duì)方態(tài)度的變化
有些時(shí)候，對(duì)方態(tài)度已經(jīng)有了明顯的改變，但是出于某種需要，卻沒(méi)有用語(yǔ)言明確地表達(dá)出來(lái)，但我們可以根據(jù)對(duì)方“怎么說(shuō)”來(lái)推導(dǎo)其態(tài)度的變化。例如，
當(dāng)談判進(jìn)行得很順利，雙方關(guān)系很融洽時(shí)，雙方都可能在對(duì)方的稱(chēng)呼上加以簡(jiǎn)化，以表示關(guān)系的親密。但是，如果突然間改變了稱(chēng)呼，在原有的稱(chēng)呼下加上職位、官階等強(qiáng)調(diào)詞，這種就是關(guān)系緊張的信號(hào)，預(yù)示著談判將出現(xiàn)分歧或困難。
2.3 傾聽(tīng)能留下良好的印象
專(zhuān)注地傾聽(tīng)別人講話(huà)，表示傾聽(tīng)者對(duì)講活人的看法很重視。這樣能使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)和好感，使講話(huà)者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執(zhí)己見(jiàn)，推進(jìn)了或改善了雙方原本的關(guān)系，更有利于達(dá)成一個(gè)雙方都妥協(xié)的協(xié)議，從而讓談判有一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果。
三、 傾聽(tīng)的方式
根據(jù)傾聽(tīng)方式，談判者傾聽(tīng)的狀態(tài)和認(rèn)真度不同大致可以分為積極傾聽(tīng)和消極傾聽(tīng)。積極傾聽(tīng)就是在談判中，聽(tīng)者全神貫注，充分調(diào)動(dòng)自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)以及感情等，使大腦處于緊張狀態(tài)，以便在接受到信號(hào)后立即進(jìn)行識(shí)別、歸類(lèi)、解碼，并做出相應(yīng)反應(yīng)；而消極傾聽(tīng)就是在交談中，聽(tīng)者處于較松弛的狀態(tài)，也就是一種隨意狀態(tài)中接受信息。如家庭中的閑談或非正式場(chǎng)合下的交流等。消極傾聽(tīng)往往不同時(shí)具有明顯的姿勢(shì)反饋和表情反饋。由于商務(wù)談判的性質(zhì)，談判者在商務(wù)談判中，必須始終處于積極的傾聽(tīng)狀態(tài)，才能保持與對(duì)方同步思維，不斷調(diào)整自己的思維分析系統(tǒng)，修正自己的理解。
四、 傾聽(tīng)的障礙
4.1判斷性障礙
心理學(xué)家通過(guò)研究表明，人們都喜歡對(duì)別人的話(huà)進(jìn)行判斷、評(píng)價(jià)，然后決定贊成或不贊成，這是造成不能有效傾聽(tīng)的重要原因之一。人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且總是從自己的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)判斷別人的話(huà)。而根據(jù)個(gè)人的信念做出的反應(yīng)往往是有效收聽(tīng)的嚴(yán)重障礙。一般說(shuō)來(lái)，你的反應(yīng)會(huì)干擾對(duì)方說(shuō)話(huà)，打亂對(duì)方的思維過(guò)程，反過(guò)來(lái)迫使對(duì)方改變思維過(guò)程，這樣就不可避免地引起對(duì)方采取防御手段。結(jié)果使對(duì)方難堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，力爭(zhēng)隱藏自己的思想和感情。即使是贊美對(duì)方的話(huà)，也會(huì)造成聽(tīng)的障礙,因?yàn)橘澝劳谷颂兆碛谄渲校瑥亩谷瞬荒鼙３衷瓉?lái)的思維過(guò)程。
引 言
每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運(yùn)用掌握在其他人手中的社會(huì)資源。他人不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判技能才能贏得社會(huì)資源。生意場(chǎng)上無(wú)論是同盟者還是競(jìng)爭(zhēng)者，為了協(xié)調(diào)利益就有談判的需求。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程度上決定了經(jīng)商能否成功。
好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
【篇二】商務(wù)談判技巧論文（3000字）
商務(wù)談判決勝法寶——語(yǔ)言技巧
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)0902班
摘要：凡是從事商業(yè)的人都對(duì)商務(wù)談判應(yīng)該不陌生。大部分商業(yè)貿(mào)易以及商業(yè)合作都是通過(guò)不同形式的談判完成的。商務(wù)談判的過(guò)程是談判雙方語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中，像橋梁一樣，占據(jù)著非常重要的位置，往往它能決定談判的成敗。因此在談判過(guò)程中，如何正確地運(yùn)用語(yǔ)言技巧是我們謀求成功談判必須考慮的因素。
關(guān)鍵詞：敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服
商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧的重要性
商務(wù)談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過(guò)談判者之間的敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必須隨時(shí)注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。所以全面了解并掌握敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服中的語(yǔ)言技巧是在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)以及取得勝利的重要因素。
商務(wù)談判語(yǔ)言是一種藝術(shù)，又是一種工具，在談判桌上起著關(guān)鍵性作用。
第一，語(yǔ)言技巧是通過(guò)成功談判的成功橋梁。
恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，可以使對(duì)方對(duì)你的話(huà)題感興趣，并且樂(lè)于聽(tīng)下去；陳詞濫調(diào)則會(huì)令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對(duì)冷漠的或者不誠(chéng)心合作的談判對(duì)手，通過(guò)語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對(duì)手變得熱心起來(lái)。
第二，語(yǔ)言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。
在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語(yǔ)言都是用來(lái)表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語(yǔ)言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。
第三，語(yǔ)言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。
在談判的過(guò)程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，就必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不同的語(yǔ)言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一樣。
第四．語(yǔ)言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。
比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓?zhuān)忠岳矸耍猿鲇袚?jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語(yǔ)言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語(yǔ)氣、穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)以及得體的語(yǔ)言往往比蠻橫無(wú)禮更具有震撼力，所以談判的過(guò)程中也必須講求語(yǔ)言的藝術(shù)。
商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧地運(yùn)用
敘述中語(yǔ)言技巧地運(yùn)用
敘述就是陳訴自己的觀點(diǎn)或問(wèn)題的過(guò)程。在商務(wù)談判的各個(gè)階段都離不開(kāi)敘述。
一，敘述技巧。談判入題后接下來(lái)便是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
1、陳訴要點(diǎn)技巧
一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題以集中雙方注意力統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。
二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫绕涫菍?duì)我方至關(guān)重要的利益。
三是表明我方的基本立場(chǎng)可以回顧雙方以前合作的成果說(shuō)明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或挑戰(zhàn)還可以表示我方可采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。
四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。
五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。因此闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。
2、對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)。
一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容思考和理解對(duì)方闡述的關(guān)鍵問(wèn)題以免產(chǎn)生誤會(huì)。
二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大不要打斷對(duì)方的闡述更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)換話(huà)題從側(cè)面進(jìn)行反駁。
二，提問(wèn)的技巧
商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對(duì)方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。
一， 提問(wèn)的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)。
1在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)。在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。可以先認(rèn)真聆聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的問(wèn)題，應(yīng)該記錄下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問(wèn)。
2在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)。如果對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)您談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎？”
3在自己發(fā)言前后提問(wèn)。談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時(shí)候，可以先談己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說(shuō)明什么問(wèn)題呢？我的理解是……對(duì)這個(gè)問(wèn)題我有幾點(diǎn)看法……”。在充分表達(dá)己方觀點(diǎn)后，為了使談判沿著己方的思路發(fā)展，通常要進(jìn)一步提問(wèn)，讓對(duì)方回答。例如：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢？”
二， 提問(wèn)的要領(lǐng)
1要預(yù)先做好充分的準(zhǔn)備。。談判的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)對(duì)手的敘述時(shí)沒(méi)有提到或沒(méi)有解釋清楚的東西列舉清單，這樣提問(wèn)時(shí)才能有的放矢。不要問(wèn)得漫無(wú)邊際，以免引起對(duì)手的誤解。準(zhǔn)備好的問(wèn)題最好是對(duì)手不能立刻想到答案的問(wèn)題，這樣就可以讓對(duì)手措手不及，己方收到出其不意的效果。
2不得強(qiáng)行提問(wèn)。如果對(duì)手的回答不完整或避而不答，這時(shí)就不要追問(wèn)，而是要有耐心和毅力，等待時(shí)機(jī)繼續(xù)追問(wèn)。這樣就尊重了對(duì)方，不至于引起對(duì)方的厭煩而不愿回答。
3提出問(wèn)題后閉口不言，等待對(duì)手回答。因?yàn)閱?wèn)題是己方提出的，對(duì)方有義務(wù)回答問(wèn)題或打破沉默。如果對(duì)方不回答或不打破沉默說(shuō)明對(duì)方此時(shí)已陷入弱勢(shì)。
三， 回答的技巧
1回答之前給自己留有思考的時(shí)間。在談判的過(guò)程中，對(duì)于對(duì)手的問(wèn)題沒(méi)必要急著回答，在經(jīng)過(guò)慎重考慮后再進(jìn)行回答。談判時(shí)，如果遇到刁鉆的問(wèn)題，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付。即使對(duì)方在催，也要思考后再答復(fù)。在對(duì)方提出問(wèn)題后，可以通過(guò)喝口水或調(diào)整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等動(dòng)作以拖延時(shí)間來(lái)考慮對(duì)方的問(wèn)題。這樣既顯得自然得體，又有了思考問(wèn)題的時(shí)間。此外還可以對(duì)對(duì)方說(shuō)：“先生，請(qǐng)您把您的問(wèn)題重復(fù)一遍好嗎？”這樣也可以為自己思考問(wèn)題爭(zhēng)取時(shí)間。
2以反問(wèn)回答。一些比較難回答的問(wèn)題可以踢給對(duì)方回答。例如在談判進(jìn)行不順時(shí)對(duì)方問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)雙方合作前景的看法如何？”這時(shí)己方就可以反問(wèn)：“那么，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問(wèn)題上。
3有意避正答偏。當(dāng)遇到正面難以回答的問(wèn)題的時(shí)候，卻又不能拒絕回答，此時(shí)采取避正答偏的方法。例如一次記者招待會(huì)上，一西方記者問(wèn)周總理：“請(qǐng)問(wèn)中國(guó)人民銀行有多少資金？”這個(gè)問(wèn)題涉及國(guó)家機(jī)密，周總理說(shuō)：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角貳角一角五分二分一分加起來(lái)十八元八角八分。”總理的回答既沒(méi)泄密又極度幽默的回答了問(wèn)題，贏得滿(mǎn)堂喝彩。
四， 拒絕的技巧
商務(wù)談判中，不免會(huì)出現(xiàn)拒絕對(duì)方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對(duì)方，而是要運(yùn)用一定的語(yǔ)言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務(wù)的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭(zhēng)取更多的利益。當(dāng)遇到老朋友、老熟人、老客戶(hù)時(shí)，該拒絕的時(shí)候又不好意思拒絕，這是最好恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言技巧。下面介紹幾種談判中常見(jiàn)的幾種拒絕技巧。
1預(yù)言法
心理學(xué)家證明，人都有看透別人，了解別人的嗜好，但是又不喜歡別人讓看穿內(nèi)心，往往會(huì)做與自己內(nèi)心相反的行為來(lái)偽裝自己，科學(xué)上成為“文飾心理”。這種現(xiàn)象在那些自尊心極強(qiáng)，愛(ài)挑毛病的人身上表現(xiàn)提別明顯。對(duì)付這種人就適合用預(yù)言發(fā)。就是表面讓對(duì)方覺(jué)得你不希望他出現(xiàn)那種行為，而那種行為的反方面正是你希望看到的。例如一主管想給一工廠提供一種新設(shè)備，他與廠長(zhǎng)談判時(shí)，故意新設(shè)備圖紙放在懷里而不提新設(shè)備的事，而是跟他聊其他的。然后不小心把圖紙掉到地上了。廠長(zhǎng)很好奇，就問(wèn)那是什么。那主管就模模糊糊說(shuō)了些。那廠長(zhǎng)非要看。主管說(shuō)：“這是給其他工廠準(zhǔn)備的，你們廠不需要。”那廠長(zhǎng)就要得起勁。然后主管就很“無(wú)奈”的那設(shè)備賣(mài)給他了，而廠長(zhǎng)也得意的笑了。
2問(wèn)題法。
問(wèn)題法就是對(duì)對(duì)方的要求提出一系列的問(wèn)題，這樣對(duì)手就明白了你方不是任人欺騙的笨蛋。無(wú)論對(duì)方的承認(rèn)與否，都足以表明你方覺(jué)得對(duì)方要求太高，這樣的拒絕要求就比較委婉。這種方法對(duì)于那種自顧自己利益，不顧對(duì)方死活而提出高要求的對(duì)手很有效。但是要注意的是，在提一系列問(wèn)題的時(shí)候要注意語(yǔ)氣。不要帶有挖苦，嘲弄或教訓(xùn)的語(yǔ)氣提問(wèn)。否則就會(huì)激怒對(duì)方增加新的對(duì)立成分。
3轉(zhuǎn)折法。這種方法滲透了說(shuō)服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)意見(jiàn)中找出共同點(diǎn)，加以肯定贊美或站在第三者的立場(chǎng)表示對(duì)對(duì)方的理解，從而減少對(duì)方的對(duì)抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點(diǎn)以拒絕對(duì)方要求。
五，說(shuō)服的技巧
談判中常常會(huì)出現(xiàn)觀點(diǎn)不一致，這時(shí)就需要運(yùn)用說(shuō)服技巧以促成談判。對(duì)付不同的對(duì)手要采用不同的語(yǔ)言技巧。
1強(qiáng)硬型的
1下臺(tái)階法。當(dāng)對(duì)方自尊心很強(qiáng)時(shí)不愿承認(rèn)錯(cuò)誤從而導(dǎo)致你的說(shuō)服無(wú)濟(jì)于事，首先不妨給對(duì)方臺(tái)階，說(shuō)說(shuō)他正確的地方給對(duì)方一些自我欣慰的條件和機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方感到?jīng)]丟面子而樂(lè)意聽(tīng)取你善意的說(shuō)服。
2等待法。有時(shí)候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點(diǎn)，但是不愿承認(rèn)，你可以沉默，等待一下，讓對(duì)手自己想想。
2不合作型
1感化。首先用坦誠(chéng)的態(tài)度和誠(chéng)懇的語(yǔ)言打動(dòng)對(duì)方；其次語(yǔ)氣要溫和，不作無(wú)謂爭(zhēng)論；最后少說(shuō)多聽(tīng)，在對(duì)方發(fā)言時(shí)不要打岔。
2制造僵局。該技巧要慎用。只有當(dāng)己方處于有利時(shí)或事先設(shè)計(jì)好推出僵局的計(jì)策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用。這時(shí)對(duì)方為打破僵局就會(huì)慢慢讓步。
3出其不意。在談判的過(guò)程中突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議，讓對(duì)方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時(shí)間或不停打岔或退出談判等。
參考文獻(xiàn)
《商務(wù)談判》毛晶瑩
《商務(wù)談判語(yǔ)言技巧》
【篇三】商務(wù)談判技巧論文（3000字）
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧論文
專(zhuān) ? ?業(yè) ? ? ? ? ? 工商管理
題 ? ?目 ? ? ? ?商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧論文
學(xué)生姓名 ? ? ? ? ? ? 王娟
準(zhǔn)考證號(hào) ? ? ? ? ?014111253059
指導(dǎo)教師 ? ? ? ? ? ?曹基梅
2013年 3月 26 日
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧論文
摘要：所謂談判，又叫做會(huì)談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達(dá)成某種協(xié)議的整個(gè)的過(guò)程。從實(shí)踐上看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標(biāo)明確，志在必得，技巧性與策略性極強(qiáng)。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對(duì)排斥人的思想、情感從中所起的作用。
關(guān)鍵詞：談判禮儀、談判技巧、談判價(jià)值、推銷(xiāo)技巧、
Title：Business Negotiation And Marketing Skills Papers
Abstract：The so-called negotiations, also called the talks, which refers to the respective interests of the parties concerned in order to carry out organized, prepared a formal consultation and discussion, so that mutual understanding, seek common ground while reserving differences, in order to finally reach some sort of agreement throughout the process. ?From a practical point of view, negotiation is not between people, but there are well prepared to guidelines that set clear objectives and extremely determined to win, skill and strategic. Negotiation is about intellect, interests, skills and strategies, but that does not mean that it is an absolute exclusion of people"s thoughts and feelings from the starting role
Key Words：Negotiations etiquette Negotiation skills Negotiation value, ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Selling skills
目錄
一 淺談?wù)勁?a href="http://www.lsjse.com/llist-17-1.html" target="_blank" class="keylink">禮儀
（1）談判的地點(diǎn)
（2）談判的座次
（3）談判的表現(xiàn)
（4）簽字的儀式
二 如何形成有效的談判技巧
（一）有效談判最重要的是要掌握技巧
（二）交談是商務(wù)談判活動(dòng)的中心活動(dòng)
三．如何讓談判變得有價(jià)值
（一）申明價(jià)值
（二）創(chuàng)造價(jià)值
（三）克服障礙
四 影響推銷(xiāo)技巧的因素
（1）推銷(xiāo)人員的內(nèi)在動(dòng)力
（2）推銷(xiāo)人員嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
（3）完成推銷(xiāo)的能力
（4）建立關(guān)系的能力
五 推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的知識(shí)
（1）企業(yè)方面的知識(shí)
（2）產(chǎn)品方面的知識(shí)
（3）推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
（4）顧客方面的知識(shí)
（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
一、淺談?wù)勁卸Y儀
一般而言，談判的禮儀重點(diǎn)涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現(xiàn)、簽字儀式等具體方面。
（一）談判的地點(diǎn)
在正式談判中，具體談判地點(diǎn)的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果，而且還直接涉及到禮儀的應(yīng)用問(wèn)題。具體而言，它又與談判的分類(lèi)、操作的細(xì)則等兩個(gè)問(wèn)題有關(guān)。
1．談判分類(lèi)
假如按照談判地點(diǎn)的不同來(lái)進(jìn)行劃分，則談判可分為以下四類(lèi)。
（1）主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認(rèn)為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動(dòng)性。 ??
（2）客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對(duì)象單位所在地所舉行的談判。一般來(lái)說(shuō)，這種談判顯然會(huì)使談判對(duì)象占盡地主之利。????
（3）主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對(duì)談判雙方都比較公正。
（4）第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點(diǎn)進(jìn)行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。
顯而易見(jiàn)，上述四類(lèi)談判對(duì)談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會(huì)主動(dòng)爭(zhēng)取有利于己方的選擇。
2．操作細(xì)則
對(duì)參加談判的每一方來(lái)說(shuō)，確定談判的具體地點(diǎn)均事關(guān)重大。從禮儀上來(lái)講，具體確定談判地點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)方面的問(wèn)題必須為有關(guān)各方所重視。
（1）商定談判地點(diǎn)。在談?wù)摗⑦x擇談判地點(diǎn)時(shí)，既不應(yīng)該對(duì)對(duì)手聽(tīng)之任之，也不應(yīng)當(dāng)固執(zhí)己見(jiàn)。正確的做法，是應(yīng)由各方各抒己見(jiàn)，最后再由大家協(xié)商確定。
（2）做好現(xiàn)場(chǎng)布置。在談判之中，身為東道主時(shí)，應(yīng)按照分工，自覺(jué)地做好談判現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，以盡地主之責(zé)。
（二）談判的座次
舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場(chǎng)具體就座的位次，要求是非常嚴(yán)格的，禮儀性是很強(qiáng)的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。
1．雙邊談判
雙邊談判，指的是由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見(jiàn)。
雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。
（1）橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門(mén)而坐，主方人員背門(mén)而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥猓鞣降钠渌耸縿t應(yīng)依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國(guó)內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座
（2）豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門(mén)時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿（見(jiàn)圖二十四）。
2．多邊談判
多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。
（1）自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時(shí)自由就座，而毋須事先正式安排座次。
（2）主席式。主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)面向正門(mén)設(shè)置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對(duì)正門(mén)、面對(duì)主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺(tái)就座
（三）談判的表現(xiàn)
舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。一般認(rèn)為，談判者的臨場(chǎng)表現(xiàn)中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、保持風(fēng)度、禮待對(duì)手等三個(gè)問(wèn)題。
1．講究打扮
參加談判時(shí)，基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著打扮。此舉并非是為了招搖過(guò)市，而是為了表示自己對(duì)于談判的高度重視。
（1）修飾儀表。參加談判前，應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應(yīng)當(dāng)剃須。
（2）精心化妝。出席正式談判時(shí)，女士通常應(yīng)當(dāng)認(rèn)真進(jìn)行化妝。但是，談判時(shí)的化妝應(yīng)當(dāng)?shù)徘逍拢匀淮蠓健２豢梢詽鈯y艷抹。
（3）規(guī)范著裝。基層公務(wù)員在參加正式談判時(shí)的著裝，一定要簡(jiǎn)約、莊重，切切不可“摩登前衛(wèi)”、標(biāo)新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規(guī)的。
2．保持風(fēng)度
在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺(jué)地保持風(fēng)度。
具體來(lái)說(shuō)，在談判桌上保持風(fēng)度，應(yīng)當(dāng)主要兼顧以下兩個(gè)方面。
（1）心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對(duì)手生氣，也不自己找氣來(lái)生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應(yīng)保持的風(fēng)度。
（2）爭(zhēng)取雙贏。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上來(lái)講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局。這也就是說(shuō)，談判不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而是應(yīng)當(dāng)使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。在談判中，只注意爭(zhēng)利而不懂得適當(dāng)?shù)刈尷谌耍恢活櫦悍侥繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)，而指望對(duì)方一無(wú)所得，是既沒(méi)有風(fēng)度，也不會(huì)真正贏得談判的。
3．禮待對(duì)手
在談判期間，基層公務(wù)員一定要禮待自己的談判對(duì)手。具體來(lái)講，主要需要注意以下兩點(diǎn)。
（1）人事分開(kāi)。在談判中，必須明白對(duì)手之間的關(guān)系是“兩國(guó)交兵，各為其主”的。指望談判對(duì)手對(duì)自己手下留情，甚至“里通外國(guó)”，不是自欺欺人，便是白日做夢(mèng)。因此，要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，就是要做到人與事分別而論。也就是說(shuō)，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對(duì)手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會(huì)成為對(duì)手。二者不容混為一談。
（2）講究禮貌。在談判過(guò)程中，基層公務(wù)員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語(yǔ)言放肆、不懂得尊重談判對(duì)手。在任何情況下，談判者都應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對(duì)談判對(duì)手友善相待。即使與對(duì)方存在嚴(yán)重的利益之爭(zhēng)，也切莫對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊、惡語(yǔ)相加、諷刺挖苦，不尊重對(duì)方的人格。
（四）簽字的儀式
簽字儀式，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對(duì)談判成果的一種公開(kāi)化、固定化，而且也是有關(guān)各方對(duì)自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。
1．位次排列
從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目者，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。
一般而言，舉行簽字儀式時(shí)，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。
（1）并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門(mén)橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門(mén)而坐，客方居右，主方居左
（2）相對(duì)式。相對(duì)式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面
（3）主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門(mén)，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門(mén)、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座
2．基本程序
基層公務(wù)員在具體操作簽字儀式時(shí)，可以依據(jù)下述基本程序進(jìn)行運(yùn)作。
（1）宣布開(kāi)始。此時(shí)，有關(guān)各方人員應(yīng)先后步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。
（2）簽署文件。通常的做法，是首先簽署應(yīng)由己方所保存的文本，然后再簽署應(yīng)由他方所保存的文本。
依照禮儀規(guī)范，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時(shí)，應(yīng)當(dāng)名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱(chēng)為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應(yīng)輪流使有關(guān)各方均有機(jī)會(huì)居于首位一次，以示各方完全平等。
（3）交換文本。各方簽字人此時(shí)應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過(guò)的簽字筆，以志紀(jì)念。全場(chǎng)人員應(yīng)熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。
（4）飲酒慶賀。有關(guān)各方人員一般應(yīng)在交換文本后當(dāng)場(chǎng)飲上一杯香檳酒，并與其他方面的人士一一干杯。這是國(guó)際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法。
二、如何形成有效的談判技巧
（一）有效談判最重要的是要掌握技巧
美國(guó)夏威夷大學(xué)教授亨登總結(jié)出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是：1．要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。2．起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。3．不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。4．權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5．各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。6．中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。7．面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。8．耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9．縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。10．當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果。”這樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。11．先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。12．出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。13．找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。
14．討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。
（二）交談是商務(wù)談判活動(dòng)的中心活動(dòng)1、尊重對(duì)方，諒解對(duì)方??在交談活動(dòng)中，只有尊重對(duì)方，理解對(duì)方，才能贏得對(duì)方感情上的接近，從而獲得對(duì)方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對(duì)方容易接受的方法和態(tài)度；了解對(duì)方講話(huà)的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對(duì)談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時(shí)應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，說(shuō)和聽(tīng)是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。2、及時(shí)肯定對(duì)方??在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類(lèi)似或基本一致的情況時(shí)，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點(diǎn)。贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當(dāng)交談一方適時(shí)中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)之后，會(huì)使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧起來(lái)，陌生的雙方從眾多差異中開(kāi)始產(chǎn)生了一致感，進(jìn)而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)對(duì)方贊同或肯定我方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語(yǔ)言進(jìn)行反饋交流。這種有來(lái)有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。
3、態(tài)度和氣，語(yǔ)言得體
交談時(shí)要自然，要充滿(mǎn)自信。態(tài)度要和氣，語(yǔ)言表達(dá)要得體，手勢(shì)不要過(guò)多，談話(huà)距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。4、注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量 ? ?在交談中語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量對(duì)意思的表達(dá)有比較大的影響。交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。
三、如何讓談判變得有價(jià)值
在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，我們?cè)诖颂岢鲆粋€(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國(guó)外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國(guó)外許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：
1.申明價(jià)值。
此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢(xún)對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么可能最終吃虧的是你自己。2.創(chuàng)造價(jià)值
此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。??創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意，沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。3.克服障礙
此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。
四、影響推銷(xiāo)技巧的因素
（一）推銷(xiāo)人員的內(nèi)在動(dòng)力
“不同的人有不同的動(dòng)力——自尊心、幸福、金錢(qián)，你什么都可以列舉，”一位專(zhuān)家說(shuō)，“但是所有優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出 之士的無(wú)盡動(dòng)力。”這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻不是能教會(huì)的。動(dòng)力的源泉各不相同——有受金錢(qián)的驅(qū)使，有的渴望得到承認(rèn)，有的喜歡廣 泛的交際。蓋洛普研究揭示了四種性別類(lèi)型（競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型），這四種人都是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，但有各自不同的源泉。競(jìng)爭(zhēng)型的人不僅想要成 功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手——其他公司和其他推銷(xiāo)員——的滿(mǎn)足感。他們能站出來(lái)對(duì)一個(gè)同行說(shuō)，“你是本年度最佳推銷(xiāo)員，我不是對(duì)你不恭，但我會(huì)與你一爭(zhēng)高低 的。”追求自我實(shí)現(xiàn)的推銷(xiāo)員就是為了想體驗(yàn)一下獲勝的榮耀。他們不論競(jìng)爭(zhēng)如何，就想把自己的目標(biāo)定得比自能做到的要高。他們一般能成為最好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，因 為他們只要能使自己的機(jī)構(gòu)完成任務(wù)，對(duì)他人的成敗與否看得不重。最后一種是善于交際型的推銷(xiāo)員，他們的長(zhǎng)處在于他們能否客戶(hù)建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。他們?yōu)?人慷慨、周到、做事盡力。“這樣的推銷(xiāo)員是非常難得的，”美能達(dá)公司商務(wù)部國(guó)內(nèi)培訓(xùn)經(jīng)理說(shuō)，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的推銷(xiāo) 員，那種愿意和客戶(hù)在一起的推銷(xiāo)員。”
沒(méi)有誰(shuí)是單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型推銷(xiāo)員。多數(shù)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員或多或少屬于其中的某一種類(lèi)型。“競(jìng)爭(zhēng)型的推銷(xiāo)員如果有 一些關(guān)系意識(shí)，他可能除在照顧客戶(hù)方面干得很好外，還能得到大筆業(yè)務(wù)。”蓋洛普管理咨詢(xún)公司主任認(rèn)為，“對(duì)這樣的人，誰(shuí)還能苛求更多呢？”
（二）推銷(xiāo)人員嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
不管他們的動(dòng)機(jī)如何，如果銷(xiāo)售人員組織不好，凝聚力不強(qiáng)，工作不盡力，他們就不能滿(mǎn)足現(xiàn)在的客戶(hù)越來(lái)越多的要求。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能堅(jiān)持制 定詳細(xì)周密的計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行。在推銷(xiāo)工作中沒(méi)有什么神奇的方法，有的只有嚴(yán)密的組織和勤奮的工作。“我們最棒的推銷(xiāo)員從不稀稀拉拉，”一家小型物資貿(mào) 易公司的總裁說(shuō)，“如果他們說(shuō)他們將在六個(gè)月后續(xù)會(huì)面，那么你可以相信六個(gè)月之后他們肯定會(huì)到客戶(hù)門(mén)前的。”優(yōu)秀的推銷(xiāo)員依靠的是勤奮的工作，而不是運(yùn)氣 或是雕蟲(chóng)小技。“有人說(shuō)他們能碰到好運(yùn)氣，但那是因?yàn)樗麄冊(cè)绯鐾須w，有時(shí)為一項(xiàng)計(jì)劃要工作到凌晨?jī)牲c(diǎn)，或是在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開(kāi)辦公室時(shí)還要 與人商談。”
（三）完成推銷(xiāo)的能力
如果一個(gè)推銷(xiāo)員不能讓客戶(hù)訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱(chēng)不上推銷(xiāo)。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢？經(jīng)理們和推銷(xiāo)事務(wù)顧 問(wèn)們認(rèn)為有一點(diǎn)很重要，即一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神。他們其中有一位認(rèn)為，“優(yōu)秀的推銷(xiāo)員和優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一樣。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會(huì)放 棄努力。”優(yōu)秀的推銷(xiāo)員失敗率較低的原因就是他們對(duì)自己和推銷(xiāo)的產(chǎn)品深信不疑。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員非常自信，認(rèn)為他們的決策是正確的。他們十分渴望做成交易—— 在法律和道德允許的范圍內(nèi)無(wú)論采用何種方法也要使交易成功。 ? ? ? ? ? ? ? （四）建立關(guān)系的能力
在當(dāng)今的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員最重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶(hù)的需求。 如果你和營(yíng)銷(xiāo)主管談?wù)劊麄儠?huì)給你這樣描述優(yōu)秀的推銷(xiāo)員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽(tīng)進(jìn)話(huà)、十分真誠(chéng)。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能夠站在顧客的立場(chǎng)上， 用客戶(hù)的眼光看問(wèn)題。當(dāng)今的客戶(hù)尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴。“問(wèn)題的根本在于，”達(dá)拉斯的一位推銷(xiāo)顧問(wèn)說(shuō)，“要目的明確。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不是 討別人的喜歡，他們要的就是盈利。”他還補(bǔ)充道：“優(yōu)秀的推銷(xiāo)員總是想到大事情，客戶(hù)的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展，他們?cè)鯓硬拍軒蜕峡蛻?hù)的忙。”
五、推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的知識(shí)
（一）企業(yè)方面的知識(shí)：我們的推銷(xiāo)歷程都大多是從公司企業(yè)中開(kāi)始。所以我們應(yīng)該對(duì)于這個(gè)企業(yè)有一個(gè)充分的了解，了解它的企業(yè)文化，主要的面向?qū)ο蟮鹊龋拍軌蜃屪约涸鷮?shí)實(shí)的做好第一步。
（二）產(chǎn)品方面的知識(shí)：我們推薦我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)的時(shí)候，都應(yīng)該充分了解我們的自己的產(chǎn)品的每一處地方。產(chǎn)品的物理屬性，生產(chǎn)流程，功能都不具大少的了解清楚，才能夠有一個(gè)準(zhǔn)確的思維來(lái)推銷(xiāo)。
（三）推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)：在學(xué)習(xí)的過(guò)程中應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，在實(shí)踐推銷(xiāo)的過(guò)程，我們應(yīng)該不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)，不斷思考，才會(huì)有進(jìn)步的。
（四）顧客方面的知識(shí)：只有知己知彼，才能無(wú)往不勝。從顧客的習(xí)慣，喜好等等對(duì)口下手。才能夠推銷(xiāo)出我們的產(chǎn)品。
（五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)：對(duì)手既是敵人，也可以是朋友，當(dāng)更多的是敵人。充分了解敵人的知識(shí)。才能夠坐到知己知彼，無(wú)往不勝。
總 結(jié)
每一個(gè)人都有一個(gè)夢(mèng)想，我們都想成功。但是不是每一個(gè)人都有成功的潛質(zhì)，這需要我們不懈的奮斗，拼搏。不是每一個(gè)人都是天才，愛(ài)迪生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“天才，百分之一是靈感，百分之九十九是汗水。那百分之一的靈感居然重要的，但是沒(méi)有百分之九十九的汗水我們?cè)鯓油ㄏ虺晒Ρ税叮遣恍傅淖非螅遣恍傅膱?zhí)著，是不懈的奮斗。”在國(guó)際發(fā)展的今天,商業(yè)在迅速發(fā)展,商務(wù)談判桌上的人越來(lái)越來(lái)國(guó)際化,商務(wù)談判技巧和推銷(xiāo)技巧以及能力也不在是局限于中國(guó),換言之,我們要學(xué)的不在是和國(guó)內(nèi)人員談判和推銷(xiāo)的技巧,還要學(xué)習(xí)國(guó)際技巧,了解不同國(guó)家的商務(wù)談判和推銷(xiāo)方案,真正的做到在商場(chǎng)上游刃有余!
【篇四】商務(wù)談判技巧論文（3000字）
淺析商務(wù)談判作用
摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。? ??
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。? 談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。? ??一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作? 談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。? １.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)? 在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。? 2.選擇高素質(zhì)的談判人員? 商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿(mǎn)的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。? 3．設(shè)定讓步的限度? 商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。? 4、制定談判策略? 不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。? ?? 二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略? 談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。? 1、?剛?cè)嵯酀?jì)? 在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。? 2、?拖延回旋? 在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，?使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。? 3、?留有余地? 在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。? 4、以退為進(jìn)? 讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。?
5、利而誘之? 根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。? 6、相互體諒? 談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。? 7、埋下契機(jī)? 雙方若不能達(dá)成的圓滿(mǎn)結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿(mǎn)埋下契機(jī)。? ??三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)? 在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：? 1．掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢(xún)對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。? 2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。? 3．提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話(huà)以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。? 4．說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。? ?? 商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。? 中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說(shuō)法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。
在現(xiàn)代國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對(duì)于交易的成敗至關(guān)重要，但事實(shí)上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過(guò)兩個(gè)方面分別闡述。
一、通過(guò)組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展
由于國(guó)際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國(guó)際性和跨國(guó)性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家。談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)專(zhuān)業(yè)要求十分高的行業(yè)! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。具體要求如下：
1、廣博的綜合知識(shí)
除了掌握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國(guó)的情況。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。
2很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、
豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、性能及技術(shù)特點(diǎn)；熟知某種(類(lèi))商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門(mén)外語(yǔ)，最好能直接用外語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)類(lèi)型和行業(yè)特點(diǎn)；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對(duì)手的性格特點(diǎn)。一名稱(chēng)職的商務(wù)談判人員，在力爭(zhēng)將自己培養(yǎng)成全才的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)精通某個(gè)專(zhuān)業(yè)或領(lǐng)域。否則的話(huà)，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)知之甚少，就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng)，提不出關(guān)鍵意見(jiàn)，這無(wú)疑將削弱本方的談判實(shí)力。
綜上，一名優(yōu)秀的國(guó)際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國(guó)際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。
二、通過(guò)商務(wù)談判，了解和掌握國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國(guó)的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展
國(guó)際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語(yǔ)言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國(guó)談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國(guó)際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語(yǔ)言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。
可以說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判的談判過(guò)程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國(guó)的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識(shí)性的錯(cuò)誤，也有利于對(duì)外貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國(guó)家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動(dòng)。通過(guò)商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。
國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過(guò)談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過(guò)談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過(guò)談判開(kāi)拓更多的國(guó)際市場(chǎng)，通過(guò)談判促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。
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