駐點招商年度工作總結(通用5篇)
招商，簡單可以詮釋成，人與人之間的關系，它是一項選擇，也是一項替選。以下是小編整理的駐點招商年度工作總結(通用5篇)，歡迎閱讀與收藏。
駐點招商年度工作總結篇1
時光飛逝，伴隨著比較緊湊又略顯緊張的工作節奏，20XX年就這樣快接近尾聲，雖然我來公司時間還不太長，但是時間的腳步依然沒有放慢它前行的腳步，經過這一段時間的工作，有很多所感所悟，現總結如下：
一、開發新客戶的途徑
1.通過媒體廣告尋找代理商，如：xx醫藥報、醫藥經濟報、xx醫藥xx網等招商網等。
2.通過當地的商業公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業公司過票。
3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑。
4.物流公司，很多企業通過物流公司發貨，從中能找到很多有用的信息。
5.藥交會，效果不是很好。
二、電話開發客戶
1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結果、產品信息等。
2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午。
3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經銷商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數等
4.在適當的時候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。
5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況。
6.經過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪。
三、老客戶的關系維護
對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。
1.出發前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲
2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。
3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內的市場情況和發展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題
4.拜訪結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。
四、有關招標的一點認識
招標是指由招標人發出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業務招標，對于我們來說進行的業務是投標。
在招標過程中，我們的主要工作是：
1.信息的搜集。
搜集信息的途徑有：藥監網、xx醫藥聯盟醫藥招標網、醫藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區域（省標、市標、部隊醫院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫院確標和采購的計劃時間、開始執行的時間以及執行的年限。
2.選擇投標醫藥公司和代理商
選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業作為最佳的投標單位，并建立檔案。
選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關系好，開發能力強，能按照公司的銷售政策執行，專業性強的代理商并建立檔案。
3.代理商的分類：a有開發醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b有開發醫院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c在小范圍內自己做臨床分頁標題大部分做分銷，這種情況比較普遍；d以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩定，容易出現竄貨，對市場的穩定不利
4.招標工作的大體流程：a搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤；b向選擇好的代理商和商業公司索取資料；（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c資料的準備；包括生產廠家的gmp證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等；d制作標書；e投標。
五、關于竄貨問題的出現原因及解決辦法
1.竄貨是指經銷網絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動，使所經銷的產品跨區域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現象。
2.出現竄貨的原因：
a銷售價格體系混亂；
b經銷商之間的惡意競爭；
c不恰當的批量作價；
d不現實的銷售目標；
e銷售區域劃分不當，經銷商重疊；
f稅收漏洞；
3.解決辦法：
a建立規范的統一的商業供貨價格體系；
b堅持現款或短期承兌為主的計算方式；
c科學合理的涉及先進的經銷商獎勵；
d建立完善的市場巡視及管理體系；
e堅持保證金制度，簽訂協議；
f規范銷售人員行為；
g批號管理；
杜絕竄貨的發生是不可能的，但是可以降低竄貨的發生，這就需要我們業務人員以身作則，切實發揮自身的作用。
六、銷售流程
首營資料的準備收集客戶資料，建立客戶檔案錄入crm系統。
簽訂銷售協議貨款，（現款現貨；見底單發貨，擔保發貨；安協議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）
七、產品操作空間的計算
操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用。
零售價=中標價xxx。
八、電話開發客戶過程中遇到的問題及處理辦法
1.遇到的問題
a產品不錯，但是價格太貴；
b暫時沒有這個需求，過一段時間再說；
c你們的售后服務跟的上嗎；
d我們有比較固定的采購單位；
e操作區域問題，會不會有重復的地區；
2.解決辦法：
分頁標題
a價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點，但是我們的質量特別穩定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產品，所以才會對產品知識和價格格外的關心。
b這樣的客戶，成功的可能性不大。
c向客戶介紹我們公司的規模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現的問題
d這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網查詢我們公司的信息等。
e市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發生。
九、退換貨管理辦法
一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數則必須在規定時間內填寫退換貨申請單，經過各部門領導審核合格方可進行退換貨。
十、對未來工作我的自我要求
在改革開放的背景下，我國醫藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經濟的快速發展，國家對醫藥企業的宏觀調控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、gmp/gsp認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監管和藥店限售、實施城鎮醫療保險與農村合作醫療制度等一些列的改革，醫藥企業正從持續混亂無序的狀態大踏步的趨向整合與規范。在這樣好的環境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：
1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行；
2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性；
3.整合資源，揚長避短；
4.挑戰自我，相信我一定可以做得更好。
駐點招商年度工作總結篇2
小區營銷宣傳活動是券商營銷宣傳的渠道布局重點之一，而為小區居民進行投資者教育，本著主動出擊占有市場先機，擴大市場份額，挖掘潛在客戶以及準客戶，增加人們對證券的了解，建立自己的客戶量，宣傳投資理念，使證券走進小區，取得小區效應。同時提升營業部營銷團隊的整體素質，樹立華龍證券的品牌形象。
20xx年5月5日我們華龍證券蘭州民主東路營銷人員進入九州城小區和九州中心花園進行了主題為“我的財富我做主”的小區營銷宣傳活動，針對居民的年齡和收入水平，制定出不同層次的營銷內容，通過采取問卷調查，上門服務的方式來了解小區居民的不同層次，提供不同的投資理念和產品，最主要的是一定要留存好有意向或已開戶的客戶信息，以便進行電話營銷回訪。
這次我的駐點小區是一個可以說是相當有潛力的地段，交通也比較方便。對于我們證券公司來說，最重要的是都是新房，都是參加工作不久且收入較高的人群，是個“寶庫”
駐點選擇正確一個方面，但是我們小區人員的宣傳力度和手法也是一個很重要的方面。我們都是經過營業部培訓，每個小區宣傳人員都是由一個資格老的員工帶隊，親自傳授宣傳技巧，告知如何抓住客人的心態，如何打動客人的心，每位員工都是非常積極干勁十足，懸掛橫幅、張貼海報、散發宣傳單（發放宣傳單使客戶詳細了解公司的情況，增強客戶對本次駐點營銷的信任度）、現場演示（提供我們網上交易系統給現場的客戶進行演示講解，在演示過程中同時介紹我們本次活動的提供的優惠措施以及我們公司的交易的優勢。拉近與客戶間的距離。營銷人員耐心解答客戶的詢問，對于客戶提出的建議或意見要有進行記錄）、填寫客戶意向調查表（對于有意向客戶填寫客戶意向調查表，客戶留下姓名、電話等個人信息，為以后的營銷行為做鋪墊）。
我們始終抱著誠實守信的做事原則，揭示風險、絕對不欺不騙，不強不硬。全部都是自愿原則。首先是講清楚我們的活動內容，其次是告知我們的活動力度，再是說明我們的公司在行業內的優勢，最后是鎖定顧客，辦理預約開戶。來的所有客人都是空手來，滿手歸；疑惑來，笑著歸。充分體現我們小區駐點人員的職業素質和修養。
駐點招商年度工作總結篇3
截止目前，我組密集拜訪對接在京和華北片區企業79家、商會和協會6家，報送信息110條，促成赴###考察企業33家。簽約項目3家（中國重汽、京城機電、國經咨詢），信息被市局采用72條，市領導親自關注、批示、對接、考察、會見企業40余次，服務區縣、園區、部門在京對接企業8次，項目備案14個，完成釩電池和釩鈦耐磨鑄件產業發展建議報告2篇。
一、鎖定目標企業，促進項目落地
一年來，駐京工作組與前期對接企業密集接觸，對已聯系企業意向性投資情況進行了梳理，鎖定了重點目標企業：
1、中國重汽。
2、聯想控股
3、中國國電。
4、中鑫集團。
5、軍安集團。
6、中合供銷。
7、普能科技。
8、奧特萊斯。
二、溝通產業協會，完善企業信息庫
加強了與中國投資協會、儲能委員會等在京行業、產業、企業、地方協會的聯系，重點是機械制造行業協會、鑄造協會、涂料工業協會、汽車行業協會、四川商會、企業家聯合會等，豐富完善行業和企業信息庫，為尋找目標企業打下基礎。
1、中國鑄造協會。
2、中國投資協會。
三、密切聯系科研院所，跟蹤釩鈦發展趨勢
我們重點關注：一是“國家納米科學中心”的高爐渣提釩技術和新型納米釩電池技術轉化。二是“大型金屬構件激光直接制造工程技術研究中心（國家實驗室）”王華明教授的鈦合金激光直接制造技術（3D打印）在民用領域的技術轉化。三是中國電力科學研究院、中科院大連化學物理研究所、北京普能世紀科技有限公司、山西金能世紀科技有限公司、承德萬利通實業集團有限公司等全釩液流氧化還原電池儲能系統（VRB—ESS）的研發、制造與商業化應用。四是中航工業北京航材院、中國鑄造協會及耐磨鑄件分會在釩鈦鑄件上的產業化應用。
目前，我組已對全國釩電池和釩鈦耐磨鑄件前沿企業進行了較為全面的調研，在相關領域專家教授和市投促局的指導下，已完成《xx釩電池產業發展的`建議》和《xx釩鈦耐磨鑄件產業發展的建議》2篇報告。
四、整合川辦#辦平臺，展示我市對外形象
一是發揮聯絡處和川辦平臺，溝通國家部委。暢通與國務院發展研究中心、國家財政部、發改委、國資委、國家電網、體育總局等部門機構的溝通渠道，了解把握技術前沿、產業政策、行業動態、國家熱點、體育賽事等，為打造“釩鈦之都、陽光花城”，為招商引資和領導決策提供參考。二是拓展駐點招商工作職能，積累人脈關系。利用現有企業資源，擴大在京企業家聯系，拓展在京朋友圈、同學圈和老鄉圈，以商招商、以友招商、以情招商。三是關注行業展會論壇，以會招商宣傳攀枝花。積極參加在京的行業展會和高端論壇，通過活動參與來展示xx、宣傳xx，以會招商。四是對接區縣和園區項目，招商引資有的放矢。主動了解區縣和園區招商引資項目，為區縣、園區和部門招商引資和來京洽談提供了優質服務。
五、總結前期工作經驗，拓展招商工作新思路
通過一年多的駐外招商工作，我們逐漸打開了招商工作新局面，駐外工作小有成績。一是對接層次高，80%以上都能與目標企業的公司高層對話，減少了溝通環節，信息傳達更準確。二是拜訪效果好，拜訪也就是推銷，我們推銷的是城市、是企業發展的戰略商機，做到了有的放矢。三是考察針對強，我們邀請赴xx考察的企業，都要求要鎖定產業方向，并針對產業方向，提出要達到的目的，圍繞企業在攀戰略發展展開考察。四是跟進有實效，赴攀考察的33家企業，我們做到了100%的“隨時聽召喚、周周有聯系、月月有溝通”，通過努力，60%以上都明確了進一步合作意向和下一步工作方向。
同時在“產業鏈招商”和“組團招商”上，我們立足我市資源特色，整合我市現有招商引資項目，根據不同產業的企業之間的關聯，以及各產業中的企業之間的供給與需求的關系，向上延伸至基礎產業環節和技術研發環節，向下延伸進市場拓展環節，把招商引資項目打包推薦給優勢目標企業或多個目標企業，促成了多個目標企業、科研院所和投融資機構的聯合投資意向，并形成“組團考察”（如高端水果團、陽光康養團、釩鈦耐磨團等），提高了招商實效，節約了招商成本。
一年的工作有得有失，我們將不斷總結經驗，吸取教訓，以更加務實、更加激情的態度走出去、請進來、招回商、落下地，留住情，在今后的工作中，以實際行動向市委、市政府交出滿意的答卷。
駐點招商年度工作總結篇4
為了更好地促進房地產銷售工作，規范公司銷售管理，提高服務水平，提升項目樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現公司資金快速回籠，根據新區房產20xx年銷售考核方案，完善及制定項目駐點職責人工作職責。
1、執行及遵守公司的規章制度；
2、要熟悉和精通銷售流程及操作；
3、負責駐點項目銷售現場的考勤監督；
4、負責駐點項目銷售現場環境衛生的管理；
5、要對項目現場出現的問題不包庇、不隱瞞，有好的想法和建議，應以書面形式及時遞交公司負責人協商解決；
6、負責及時督促審核及上報周報、月報、季報、年報及月度計劃、季度計劃、年度計劃等相關報表；日報、周報、月報、市場分析表等都有極有價值的作用，要熟悉各種表的內容，善于利用報表、分析形勢，作為對下階段銷售工作的計劃制訂提出重要的依據。（周報每周四下班前、月報每月25日報至金華處，由金華匯總報給公司相關領導。）
７、負責每月及時下達本月度業績指標并督促項目現場業績指標的完成。項目銷售過程中，要針對各駐點項目的運作情況及公司規定的回款額度定期制定銷售計劃及月度銷售指標，并參與到銷售公司組織營銷活動的方案制定及審核中，督促營銷活動的順利開展，并做好媒體投放的效果分析，對營銷推廣活動結果進行分析，對過程進行嚴格把控。
８、對銷售情況有針對性措施、計劃并能解決銷售瓶頸。在銷售過程中常會遇到很多困難。有的來自于市場，有的來自于產品，有的來自于自身，也可能兼而有之。因此，駐點人員要有敏銳的洞察力發現問題的核心，找出解決困難的方法，或調整廣告方向，或調整價格策略，或解決業務說詞，或提高業務員的積極性等。
９、負責定期和項目銷售人員對本項目競爭樓盤的市場調研工作，并根據相關的市場動態提出后期營銷方案的調整建議。
10、要具備廣告企劃的意識，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和項目策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評判廣告的好壞，并提出修正意見。
11、對駐點項目銷售現場的業績銷售，資金回籠狀況了如指掌。負責每日對駐點項目銷售現場應收未收款情況進行核對，發現客戶到期未付款，應及時將情況通知銷售現場負責人由銷售人員電話通知客戶辦理交款手續。欠款超過7天的，報公司負責人后發書面催款通知，欠款超過1個月的，必須在2天內擬定處理措施，并報公司負責人審批后實施，并將處理結果下發到駐點項目銷售現場，各銷售現場及時做銷控的更新處理。每月最后一天負責對各項目應收未收款情況進行匯總，將統計結果報公司負責人。
12、負責分階段性對駐點項目銷售現場情況作分析總結，并結合駐點項目銷售現場實際情況對近期銷售公司、銷售經理、置業顧問的工作進行評價。
13、定期檢查、修正各項制度在實際操作中的適應性、規范性，使制度更有利于項目銷售現場的各項工作向規范化管理發展。
駐點招商年度工作總結篇5
在過去的一年中，經過銷售部全體員工的共同努力和領導高層的支持與關懷，使得銷售部順利達成了20xx年銷售規劃任務，使我們公司的產品知名度在新能源市場上逐漸被客戶所認知，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，與此同時，也讓我們取得了寶貴的.銷售經驗和成功的客戶案例，這對于我們來年的工作開展和市場發展是至關重要的。
為了讓銷售部更好的迎合“十城千輛”新能源發展步伐，來年在新能源領域能有更大突破和收獲，我們必須認真嚴謹的對新能源市場做深入透徹的分析和梳理，對國家相關新能源信息做到第一時間獲悉，第一時間出擊，以快捷優異的市場反應能力，迎接未來新能源戰役。
關于具體戰略布局，可分為以下幾點進行：
一、指導思想
1）、以純電動汽車為主要戰略取向，近期以混合動力汽車為發展重點，對整車廠和終端客戶（如：公交公司）進行大力推廣和宣導，讓他們了解鋰電池的性能優點，認可鋰電池的市場價值，接受鋰電池的運用消費。
二、發展目標
1）、逐步完善我司產品配套附件的自主化，這樣可以降低產品成本，使我們的產品在市場推廣更具競爭力。
2）、創新銷售方式，走出目前的被動困境，選一到二個新能源重點發展城市為核心區，以駐點方式向周邊輻射推進。
三、主要任務
1）、加強產品各領域的人脈信息建設，加強客戶間的交流與溝通，為以后發展做好鋪墊。
2）、更深入扎實的對我司產品性能等相關知識做到全面掌握和熟知，以此來提高自身的銷售技巧和能力，同時通過其它途徑和方法了解同類公司同類產品的市場狀況和性能優缺點，做到“知己知彼，百戰不殆”。